S6-1 営業のプロセス
営業プロセスとは、営業活動においてリード(見込み客)との商談や訪問を経て契約(受注)に至るまでの一連のプロセス(過程、工程)のことです。
営業プロセスを管理することは仲間同士での営業活動を共有することやノウハウ蓄積にもつながります。
まずはその流れを見ていきましょう!
S6-1 営業目標の設定
営業活動を行っていく前に、まずは目標を設定しましょう。
ゴールがないまま走り始めては、最短経路も見つけられませんし、足並みを揃える事もできません。
営業目標は、自社の最終的な目標を見据えていることが重要になります。
営業目標の具体例としては、次のようなものがあります!
・Instagramの見直しをして成約率を10%上げる ・広告を打ち出して月間営業件数を30件増やす ・新規顧客の獲得率を前期比170%にする
営業目標を立てるには、以下の「SMART」法則を活用するのがもっともスマートです!
1. Specific(明確性)…明確な目標であるか
2. Measurable(計量性)…数字で管理ができるか
3. Assignable(割当設定)…誰がやるのか割り当てできるか
4. Realistic(実現可能性)…達成できる”適度さ”か
5. Time-related(期限設定)…期限が決まっているか
また、トップ営業の目標やイメージを模倣することも有効です。
的確な目標設定ができたら、PDCAサイクル(Plan、Do, Check、Action)に落とし込み、継続・改善を繰り返しながら、目標達成へとつなげていきましょう。
PDCAサイクルの具体的な手順は以下になります。
1.Plan
自身のInstagramへの訪問者数が少なく売上につながらないという問題があるとします。
まずはこの問題点を改善するために「1日当たりの目標訪問者数」を決め、具体的な数値目標を達成するためにすべきことの計画を立てます。
Instagramへの訪問者数を増やすためには、インサイト分析や導線の整理、デザインの整理などが有効になってきます。
2.Do
Planを基にして、Instagramの投稿のデザインを見やすく変更したり、閲覧者が求めていそうな情報を載せたりするなどの実行に移ります。
3.Check
Planで設定した目標がDoによりどれくらい達成できたかをCheckします。
Instagramのインサイトを解析して、訪問者数や性別や年代の訪問者の属性、平均滞在時間、上位の検索キーワードなどを抽出してみましょう。
そして、Doの課題点や良かった点を洗い出します。
4.Action
Checkで出た課題の改善方法を分析・考察します。
目標訪問者数が達成できなかった場合は、サイトのデザインや構成に問題はないかなどを新たな視点で検証します。
訪問者数が上がった場合は、Doの何が良かったのかも分析しましょう。
新たな改善策ができたら、それを基に次のPlanを決定していくことになります。
S6-2 見込み客の発掘
①顧客リストの作成
営業の最初の仕事は、自身のInstagramから抽出されたデータベースや他者のInstagramのデータベースを共有して頂き、商品・サービスを提案する先を検討・決定し、顧客リストを作成することです。
同じ商品・サービスを扱うにしても、顧客ごとに課題やニーズは異なるため、仮説や懸賞を立てながらより精密なリストを作っていきます。
②営業資料・トークの作成
営業時に、顧客のニーズに合った商品・サービスの魅力をつたえるためには営業資料が必要です。
このとき営業担当者が商品・サービスの知識を習得しておくことは非常に肝心です。
アポイントの取りやすさやスムーズな商談を見越して、あらかじめトークスクリプトを用意しておくとよいでしょう!
S6-3 見込み客へのアプローチ
見込み客を獲得したら、電話やLINE、DMなどでアプローチをかけていきます!
LINE等で顧客のニーズや予定を聞いて、営業の約束をとりつけるのが一般的な手順です。
顧客の話によく耳を傾けながら、課題や問題を見極めながら、両者の考えを擦り合わせていきます。
1.商談
商談ではクロージングへとつながるように、以下の項目に特に注意してオファーをする必要があります。
・「何故その商品を買うと良いのか」
・「納得のいく価格になっているか」
・「顧客から信頼を得られているか」
・「購入後のイメージまで伝えられているか」
・「いつ買うと良いのかー今買うとなぜ良いのか」
2.受注、納品、請求
商談がまとまったら、顧客の希望に寄り添いながら、手配・納品を進めます。
売ってからも、継続した取引ができるように、サポートを怠ってはいけません。
納品完了が確認できれば、顧客との契約通りに業務やサポートを行なっていきます。
3.アフターフォロー
取引終了後、何か不具合があれば迅速に対応しましょう。
このアフターフォローの充実加減は顧客との信頼感家は大きく影響し、リピート数に直結します!